文/欣欣

手游市場在經(jīng)過瘋長之后開始趨于冷靜和成熟，然而在這個過渡時期，整個市場存在哪些問題？手游CP又該如何應對？手游又是如何通過兩年時間走完十年端游五年頁游的路？針對這些問題，拓維游戲總經(jīng)理晁越在“手游那點事——移動游戲精細化運營推廣巡回沙龍（廈門站）”上分享了他的見解，以下是演講的觀點解讀。

一、當下手游市場的幾個“矛盾”

1.市場矛盾：日益升高的產(chǎn)品要求與新入玩家日趨變少

隨著手游市場的不斷成熟，我們發(fā)現(xiàn)了一個不爭的事實，就是我們的手游用戶市場并沒有像我們預期那樣子繼續(xù)升高，我們的人口紅利很有可能已經(jīng)是吃完了，這是一件非常悲觀的事。隨著端游廠商的進入，手游行業(yè)的所有門檻都已經(jīng)急劇提升了，主流用戶幾乎形成了一片紅海。

從去年開始，整個市場遇到了兩個困難，第一個就是產(chǎn)品的飽和，上個月在北京一個會議上，有人說去年我們所研發(fā)的產(chǎn)品有11564款。但是行業(yè)發(fā)展到今年上半年，其實大家是看不到更多的產(chǎn)品的，因為可能很多CP都已經(jīng)到了死亡的狀態(tài)。

另外一個更加的可怕，就是我們的人口紅利已經(jīng)逐漸消失，這個是手游市場增長的其中一個天花板，但手游市場的滲透率還不算很高，這還算是一個利好信息。

2.矛盾帶來的結果：CP大量死亡與全渠道利潤下滑

矛盾造成第一個就是結果就是CP的死亡率升高。據(jù)不完全的統(tǒng)計，以某個手游城市為例，CP死亡率高達90%以上。另外一個其實更加可怕的是什么？就是全渠道的利潤下滑了。這是我們發(fā)現(xiàn)的特別糟糕的一個狀況，也是我們完全沒有意想到的，但是今年第二季度就發(fā)生了。其實現(xiàn)在距2013年的快速增長才過了一年半的時間，但是渠道的利潤率下滑得非常厲害。

二、手游發(fā)行遇到瓶頸，產(chǎn)品推廣越趨困難

1.游戲品質(zhì)不過關，**產(chǎn)品難度大

拓維游戲作為一個發(fā)行商，對這個事情我們也做了深刻的探討，交流發(fā)行商到底面臨著什么問題？

第一就是產(chǎn)品缺乏，我們沒有好產(chǎn)品，這對整個手游行業(yè)是致命性的根源性的問題。除了手游項目急劇減少之外，另外一種最常見的困境，就是投資商突然撤資了。對產(chǎn)品研發(fā)來說，存在立項困難、資金困難、突發(fā)死亡等問題。

第二，就是**完成度低的產(chǎn)品，技術門檻高，風險大。去年的時候各家CP公司會告訴你，我們研發(fā)能力怎么樣強，產(chǎn)品美術高。但是根據(jù)我這一年在發(fā)行市場的一線經(jīng)驗，我遇到各種各樣千奇百怪的問題，比如說跟CP方無法深入地交流，或者在完成交流之后，發(fā)現(xiàn)CP方的迭代速度跟不上產(chǎn)品的發(fā)行速度?；蛘哂袝r候錢不夠等等。

第三是上線周期不能合理預期，壓縮開發(fā)。然而這樣的結局就是沒有達到預期，甚至是無法完成上線。

2.市場預熱難以鋪開，推廣力度縮減

我們在做推廣的時候，發(fā)現(xiàn)時間不夠，沒有辦法排期。我給大家舉一個例子，比如《十萬個冷笑話》，這個項目是3月27號完成上線。整個市場團隊大概7天的時間沒有離開公司，7天的時間完成了所有的內(nèi)容，這非常困難，有經(jīng)驗的兄弟會說覺得這是一個奇跡。第二個其實我們遇到另外一個很奇怪的困難，我們發(fā)現(xiàn)沒有媒體能夠進行市場預熱，只能洗量。頁游我們可以通過QQ群、貼吧等前期就可以吸引到用戶的關注，但手游我們沒有和用戶建立非常高的渠道關系。造成這個情況的其中一個環(huán)節(jié)就是媒體方面不夠強。

3.渠道數(shù)據(jù)不透明，結款難

其實渠道是為王的，但是其發(fā)展也遇到瓶頸，因此和渠道合作也會遇到不少問題。比如第一個問題是誰能要來量，第二是結款難，特別是和三大運營商結款非常困難。很多發(fā)行說這個渠道到底有沒有量，能不能結款，其實這個問題真的很難回答。最后一個就是渾水摸魚，總量不透明。對渠道來說，總量到底有多大？用戶質(zhì)量怎么樣？這些我們都很難有個清晰的了解，這就是我們今年發(fā)行遇到的問題。
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三、產(chǎn)業(yè)局面：撬動市場的永遠是產(chǎn)品和用戶

比如說最近二次元很火，我們是怎么看待這個問題的呢？在我來看，做二次元有兩種方向，第一個是做某種二次元喜歡的產(chǎn)品。什么意思？我經(jīng)常遇到一些研發(fā)商說二次元怎么定位。在我看來，可能這樣做不合適，因為我知道二次元每個人的萌點不太一樣。第二是把二次元文化帶給主流。就拿《暖暖環(huán)游世界》來說，沒有說自己是針對二次元的，但是卻用了二次元的畫風，非常符合女性主流的消費群體，這是一個非常正確的選擇。所以在我來看，撬動這個市場的兩級分別是：第一是從產(chǎn)品本身，玩法類型大道至簡，從古至今寥寥數(shù)耳。第二就是用戶，其喜好萬變不離其宗，無非迎合主流還是專攻少數(shù)。

四、案例分析：從刀鋒酷跑看細分市場布局

說了這么多，我說說我們的一些案例，我們從4月份開始，我們就發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)的市場實在是很難找到特別合適的產(chǎn)品進行**發(fā)行，所以我們當時第一時間去芬蘭和加拿大，簽了一個叫《刀鋒酷跑》的產(chǎn)品，這是一個比較小眾的類型，但其實我們發(fā)現(xiàn)游戲中各元素的結合也算是市場的主流，所以從小眾的玩法類型推廣到大眾的推廣選擇。一個是我們這個產(chǎn)品本身在蘋果拿到長時間的推薦，另外它的用戶黏性也非常高。第二個是我們?nèi)チ巳毡?，引入《記錄的地平線》的IP？這個IP剛剛進入了第三季，在第三季里所有的用戶我們也分析了一下，是在呈逐步上漲的趨勢。而且有一個特色，就是以游戲為原形的，在這個游戲世界里組織最強的公會，然后供給這個游戲世界就可以通關。所以我們活躍非常高，同時可以連載，世界觀和玩法類型可以找到一個小眾市場。

最后給大家分享一下在當前市場如此不好的情況下，我們大概的想法：第一個想法是我們會把我們以前**發(fā)行的業(yè)務進行重新的定位，我們將不會再采用一波流的推法，或者說請一個代言忽悠一下渠道媒體，這些我們都已經(jīng)不再采用了。我們首先會和渠道再捆綁得更深入一些，另外會和廣大媒體搞好關系。第二部分我們做了海外的發(fā)行布局，讓國內(nèi)產(chǎn)品走出去。第三就是把跨界的IP引進并對接國內(nèi)研發(fā)。最后就是針對小眾人群開發(fā)全新的精準產(chǎn)品。