國(guó)產(chǎn)游戲出海，大多都會(huì)選擇韓國(guó)，作為備受歡迎的出海國(guó)家，韓國(guó)的游戲市場(chǎng)也逐漸被改變著，很多國(guó)內(nèi)的游戲廠商進(jìn)入韓國(guó)之后，便開(kāi)始大力發(fā)展，慢慢的就提高了韓國(guó)游戲市場(chǎng)的門檻，再想要出海韓國(guó)，就要做好準(zhǔn)備才行。

近日，在龍虎報(bào)聯(lián)合量江湖舉辦的手游出海沙龍上，來(lái)自Efun的李晶晶以公司兩款在韓國(guó)成績(jī)優(yōu)異的產(chǎn)品為例，為大家分析說(shuō)明了在進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)之前，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作。龍虎報(bào)將其分享的內(nèi)容整理出來(lái)，希望能為想要進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)的廠商提供一些方法論指導(dǎo)。

簡(jiǎn)單介紹一下Efun，Efun從事游戲發(fā)行行業(yè)至今已有六年時(shí)間，公司從東南亞、港澳臺(tái)、韓國(guó)市場(chǎng)起家，2017年開(kāi)始做歐美、日本市場(chǎng)。此外Efun已經(jīng)建立了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以研運(yùn)一體的姿態(tài)將業(yè)務(wù)覆蓋到全球。目前已經(jīng)涉及了12種語(yǔ)言、20個(gè)國(guó)家，總計(jì)發(fā)行超過(guò)400款游戲。

Efun部分產(chǎn)品在各區(qū)排行榜上的成績(jī)

近期Efun在韓國(guó)市場(chǎng)上表現(xiàn)突出，《三國(guó)志M》和《萬(wàn)王之王》都取得了較好的成績(jī)，這里針對(duì)韓國(guó)市場(chǎng)來(lái)談?wù)劚镜鼗龊５乃悸贰?

其中《三國(guó)志M》是去年3月由Efun于韓國(guó)發(fā)行的SLG游戲，這款游戲是截至目前國(guó)內(nèi)入韓SLG中成績(jī)最好的產(chǎn)品。其曾經(jīng)獲得了古哥 play的banner推薦和新游推薦，連續(xù)多月進(jìn)入古哥 play暢銷榜的Top5之列，并獲得過(guò)單日流水過(guò)百萬(wàn)美金的好成績(jī)。

另一款游戲《萬(wàn)王之王》在上線一周時(shí)間內(nèi)到進(jìn)入了雙端暢銷榜前二，目前穩(wěn)居古哥 play暢銷榜前十。《萬(wàn)王之王》公測(cè)前兩周導(dǎo)入用戶總數(shù)超過(guò)38萬(wàn)，對(duì)于韓國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般重度游戲上線半年能導(dǎo)入的用戶量在20~90萬(wàn)之間。

韓國(guó)手游概況

由于安卓占據(jù)了韓國(guó)超過(guò)九成的手機(jī)市場(chǎng)份額，因此古哥 play可以反映出來(lái)韓國(guó)手游的大盤情況。

總體來(lái)說(shuō)，韓國(guó)古哥 play上手游收入呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在手游收入前五的國(guó)家中，韓國(guó)排到第四名。值得一提的是，該地區(qū)的高頻付費(fèi)用戶占比高于收入規(guī)模排名靠前的中國(guó)和美國(guó)。

從近兩年韓國(guó)市場(chǎng)上Top20手游的分布來(lái)看，超過(guò)70%的游戲來(lái)自本地廠商。在韓國(guó)，本地大廠非常強(qiáng)勢(shì)，頭部產(chǎn)品的效應(yīng)也與日俱增。

從類型上來(lái)看，在韓國(guó)做的較好的中國(guó)游戲，以MMORPG和SLG等長(zhǎng)線精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的游戲?yàn)橹鳌Ｒ虼薓MO或者SLG可以考慮韓國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)樵摰貐^(qū)收入水平高，用戶付費(fèi)能力強(qiáng)，并且當(dāng)?shù)赜脩粝矚g精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的游戲。

出海方法論

一般在思考出海問(wèn)題時(shí)，Efun會(huì)分為三個(gè)部分去看：

其一是市場(chǎng)。市場(chǎng)方面，會(huì)涉及到推廣資金的分配、導(dǎo)入渠道的選擇，有能力的廠商也可以結(jié)合線上線下來(lái)制定組合策略。

其二是產(chǎn)品。產(chǎn)品方面，本地化非常重要，包括游戲的題材、畫風(fēng)，產(chǎn)品在二次設(shè)計(jì)時(shí)的數(shù)值調(diào)整等。

第三是客服。韓國(guó)市場(chǎng)非常重視玩家的維護(hù)，當(dāng)?shù)睾献骰锇闀?huì)非常重視游戲本身的質(zhì)量，與此同時(shí)，也非常重視游戲客服如何維護(hù)玩家社群、商店排名、具體評(píng)分、評(píng)價(jià)情況。

接下來(lái)結(jié)合前述游戲具體說(shuō)明項(xiàng)目推廣的思路(游戲推廣之前需要針對(duì)市場(chǎng)做出的準(zhǔn)備)

首先是市場(chǎng)IP調(diào)查，這里主要是指IP在該市場(chǎng)上的影響力如何，覆蓋范圍包括游戲、影視、小說(shuō)等多個(gè)方面。

但大IP往往價(jià)格較高，中小廠商很難足夠的資金去拿下這些大IP，那么對(duì)于手中并無(wú)知名IP的廠商來(lái)說(shuō)，該怎么針對(duì)IP做工作?一個(gè)可行的方法，就是“關(guān)聯(lián)”。

雖然《萬(wàn)王之王》在國(guó)內(nèi)能算作一個(gè)較為知名的IP，但韓國(guó)用戶并不熟悉這個(gè)IP，相當(dāng)于在國(guó)內(nèi)具有IP優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)入了韓國(guó)市場(chǎng)，IP優(yōu)勢(shì)盡無(wú)。因此Efun針對(duì)《萬(wàn)王之王》在韓國(guó)市場(chǎng)的IP情況做調(diào)研時(shí)，并沒(méi)有從這個(gè)游戲本身的IP出發(fā)，而是通過(guò)改名關(guān)聯(lián)發(fā)揮了“IP”效應(yīng)。

韓國(guó)玩家非常喜歡電子競(jìng)技類游戲，在早年的WCG時(shí)代，《魔獸爭(zhēng)霸3》在韓國(guó)大行其道，而其中有一名獸族玩家(注：推測(cè)該玩家為Zacard黃泰明，是第一個(gè)在WCG《魔獸爭(zhēng)霸3》項(xiàng)目中獲得獎(jiǎng)牌的韓國(guó)選手)非常受歡迎，從玩法上《萬(wàn)王之王》和《魔獸爭(zhēng)霸》的“表親”《魔獸世界》有些許相近之處，加之游戲(《萬(wàn)王之王》)中有一個(gè)NPC也是獸人，因此在推廣時(shí)候，Efun就嘗試用《萬(wàn)王之王》接近這個(gè)IP，通過(guò)更改游戲名和ICON(獸人)來(lái)觸達(dá)這個(gè)IP的用戶群。

其次是產(chǎn)品面分析，這是指針對(duì)產(chǎn)品本身特點(diǎn)、玩法的差異化做的分析工作。

比如《萬(wàn)王之王》，其特點(diǎn)主要是3D魔幻、大地圖、多角色/坐騎，擁有完善的生活系統(tǒng)、多人副本等，在推廣游戲之前，首先需對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)有清晰的了解。

而在了解自己產(chǎn)品的同時(shí)，也需要對(duì)有該類特點(diǎn)的競(jìng)品進(jìn)行一一分析，了解其特點(diǎn)、宣傳特色、投放渠道、投放素材、用戶定位、營(yíng)銷方案打法等多方面情況。此外，還包括其下載收入情況，比如上線7日、14日、30日下載量、收入的變化趨勢(shì)，如今的數(shù)據(jù)情況等。通過(guò)了解這些內(nèi)容來(lái)為自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略提供思考方案。

接下來(lái)是用戶分析，主要涉及核心用戶和泛用戶的區(qū)分，這些分析結(jié)果會(huì)影響到后續(xù)的市場(chǎng)推廣手段。比如在游戲需要搭建初期用戶生態(tài)時(shí)，可能不需要區(qū)分玩家的核心程度，一概通收;而對(duì)于初期定位于核心用戶的游戲來(lái)說(shuō)，就需要針對(duì)核心用戶制定營(yíng)銷方案，再通過(guò)核心用戶逐漸向非核心用戶拓展。

此后是產(chǎn)品定位和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的方案制定。以《三國(guó)志M》為例，這款游戲在上線初期有三款競(jìng)品，Efun在通過(guò)對(duì)競(jìng)品的分析中了解到，這些游戲上線初期的用戶結(jié)構(gòu)和上線三個(gè)月后的用戶結(jié)構(gòu)有很大的不同，主要表現(xiàn)在性別和用戶年齡的結(jié)構(gòu)變化，即男性用戶占比明顯提高，用戶年齡層呈現(xiàn)出30(歲)、40、20的比例分布。

通過(guò)這一數(shù)據(jù)參考，Efun最終確定了《三國(guó)志M》的用戶畫像：以30歲上下的男性為核心，涉及30~40這個(gè)年齡區(qū)間，喜歡三國(guó)題材的用戶。

接下來(lái)就是將用戶定位和營(yíng)銷手段結(jié)合。比如Efun過(guò)去做游戲推廣時(shí)會(huì)選擇明星、藝人、網(wǎng)紅作為游戲代言人，而《三國(guó)志M》的代言人是一名韓國(guó)作家，名叫李文烈。其原因在于這名作家和《三國(guó)志M》的預(yù)定核心用戶相關(guān)度較高，三國(guó)歷史在韓國(guó)具有較高的知名度，而其接觸三國(guó)歷史的途徑之一就是李文烈翻譯的《三國(guó)志》，在韓國(guó)搜索引擎上鍵入“三國(guó)志”，“李文烈”排在了關(guān)聯(lián)詞的第二位。換句話說(shuō)，喜歡看他的書的人，就是此前定位的30歲到40歲、有付費(fèi)能力、喜歡三國(guó)題材的男性用戶。

在之后的推廣中，Efun充分結(jié)合了李文烈的形象對(duì)《三國(guó)志M》進(jìn)行了線上線下的推廣，成功吸引了目標(biāo)用戶群。

這個(gè)例子并不是單純的說(shuō)明代言人的重要性，而是意在表明，本地化并非做做翻譯、改改畫風(fēng)就能做好，還需要結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕?、?guó)家大環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)推廣，從各方面的認(rèn)知上讓當(dāng)?shù)赜脩粽J(rèn)可產(chǎn)品。

最后總結(jié)一下，在出海韓國(guó)時(shí)需要注意三點(diǎn)內(nèi)容：

1.深度本地化，包括產(chǎn)品的本地化和推廣的本地化等。

2.精細(xì)化長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)，不能抱著撈一波就跑的態(tài)度，而是需要從消費(fèi)點(diǎn)的二次調(diào)優(yōu)、針對(duì)社群的維護(hù)方面入手來(lái)保證游戲的長(zhǎng)存。

3.事前預(yù)熱，在韓國(guó)市場(chǎng)的預(yù)注冊(cè)推廣非常重要，往往參與預(yù)熱的用戶會(huì)是游戲的核心用戶。此外通過(guò)預(yù)注冊(cè)導(dǎo)入用戶的數(shù)據(jù)，可以進(jìn)一步的分析游戲的用戶情況，進(jìn)而進(jìn)行更為精準(zhǔn)的投放。