近日，市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)和SuperData聯(lián)合發(fā)布的2014年第一季度中美數(shù)字游戲市場(chǎng)對(duì)比報(bào)告顯示，中國(guó)手游市場(chǎng)將在2014年達(dá)到30億美元規(guī)模，僅次于美國(guó)手游市場(chǎng)的32億美元，并有望在明年超越美國(guó)，成為全球最大的手游市場(chǎng)。作為發(fā)達(dá)國(guó)家，美國(guó)手游玩家ARPPU (每付費(fèi)用戶平均收益)高達(dá)21美元(約合人民幣130元)。雖然中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，達(dá)不到這個(gè)數(shù)字，但ARPPU和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率同比也都有20%的增長(zhǎng)。值得注意的是，報(bào)告同時(shí)指出，中美手游用戶都更喜愛(ài)免費(fèi)游戲。那么，這些不斷增長(zhǎng)的收益數(shù)字又從何而來(lái)?關(guān)鍵在于游戲內(nèi)消費(fèi)(IAP )。在許多手游玩家眼中，IAP也是不被待見(jiàn)的?？梢坏┰谟螒蛟O(shè)計(jì)者布下的心理陷阱中“迷失”，IAP便有機(jī)可乘。

不歸路：付費(fèi)玩家的從“免費(fèi)”到“買(mǎi)裝備”

李龍是本地一家廣告公司的創(chuàng)意部總監(jiān)，他最近迷上了一款叫做“部落戰(zhàn)爭(zhēng)”(Clashof Clans)的手機(jī)游戲。這是一款由芬蘭游戲公司Supercell制作的免費(fèi)游戲，風(fēng)靡全球。

他告訴南都記者，自己所帶的團(tuán)隊(duì)里有好幾個(gè)年輕人都在玩這款游戲，有一次在飯桌上看他們玩，覺(jué)得挺有意思，于是自己也下載了一個(gè)。雖然游戲本身是免費(fèi)的，但短短一個(gè)月內(nèi)，李龍?jiān)谶@款游戲上花費(fèi)了數(shù)千元人民幣。

免費(fèi)、花錢(qián)，這看上去是矛盾的。但在手游行業(yè)里，它們卻能“和平共處”。

李龍稱，和許多要持續(xù)花時(shí)間的手機(jī)游戲不同，部落戰(zhàn)爭(zhēng)中無(wú)論升級(jí)裝備還是收集資源，速度都非常慢。“你不需要一直對(duì)著它(指游戲)，因?yàn)橘Y源累積需要很長(zhǎng)的時(shí)間，收集夠資源后，升級(jí)裝備又是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。”他表示，這是個(gè)非常難熬的過(guò)程。特別是看著已經(jīng)玩了幾個(gè)月的同事們，大家都有著很不錯(cuò)的游戲建筑和裝備。自己玩的時(shí)間短，東西都寒酸得很。于是，他走上了IA P的不歸路。

在部落戰(zhàn)爭(zhēng)中，IAP主要用于購(gòu)買(mǎi)一種“綠寶石”，它可以用于購(gòu)買(mǎi)游戲中的金幣等資源，還能幫助裝備飛速升級(jí)。而越高等的裝備，想要縮短升級(jí)時(shí)間，需要花費(fèi)的綠寶石數(shù)量則呈幾何數(shù)增長(zhǎng)。南都記者研究“部落戰(zhàn)爭(zhēng)”發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)綠寶石最小的單位為“500枚”，標(biāo)價(jià)30元人民幣，最多為14000枚，標(biāo)價(jià)648元。和許多商品一樣，一次性買(mǎi)得越多，價(jià)格就越便宜。李龍稱，他前后已買(mǎi)了5包14000枚的綠寶石，花費(fèi)超過(guò)3000元人民幣。

IAP本質(zhì)：手游廠家操控玩家情緒

李龍告訴南都記者，現(xiàn)在自己公司里一起玩這個(gè)游戲的人有十幾個(gè)，不過(guò)就自己一個(gè)是花錢(qián)的。也因?yàn)榛隋X(qián)，雖然游戲時(shí)間短，卻迅速成為了等級(jí)最高的一個(gè)。

除了看著別人“眼饞”外，李龍花錢(qián)玩游戲還有另外一個(gè)原因。“部落戰(zhàn)爭(zhēng)的另一大特色是玩家之間相互進(jìn)攻。”李龍解釋道，自己裝備差，防御能力不足時(shí)，辛辛苦苦積累的資源很有可能被別的玩家進(jìn)攻并搶奪，這讓他很惱火。

“羨慕、惱火，甚至嫉妒、憤怒，這些本就是游戲開(kāi)發(fā)商激起玩家各種情緒，并誘導(dǎo)他們進(jìn)行消費(fèi)的法寶。”咨詢機(jī)構(gòu)RationalAB移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析師黃林向南都記者表示，PC免費(fèi)網(wǎng)游興起時(shí)，走的就是這條道路。在這方面，推出《征途》的史玉柱就深諳此道，其很多手法被奉為網(wǎng)游行業(yè)中的經(jīng)典。

至于手機(jī)端游戲，黃林認(rèn)為，用戶付費(fèi)的環(huán)節(jié)變得更為簡(jiǎn)單是一大特色。另外，因?yàn)槭謾C(jī)續(xù)航能力較差，屏幕較小，所以無(wú)法像PC網(wǎng)游那樣一玩就好幾個(gè)小時(shí)。所以休閑類游戲大行其道，這使得游戲開(kāi)發(fā)商在IAP上要想些更適用于手機(jī)端玩家的做法。當(dāng)然，洞悉人性，通過(guò)心理博弈讓玩家花錢(qián)的“主旋律”未曾改變。

付費(fèi)比例極低，收入仍驚人

廣州本地一家去年被重金收購(gòu)的手游開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人告訴南都記者，在一款不是非常復(fù)雜的手游里，只要有1%玩家愿意IAP，這款游戲就能活下來(lái)。他表示，為了讓用戶能持續(xù)消費(fèi)，研究用戶心理是公司的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。

“這方面其實(shí)國(guó)外游戲商已經(jīng)做得很成熟了，國(guó)內(nèi)很多則是從游戲類型到商業(yè)模式、收費(fèi)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，進(jìn)行了全面的模仿而已。”他更承認(rèn)，游戲里所有的收費(fèi)設(shè)計(jì)都是故意而為之，而除了能成功吸引玩家付費(fèi)外，另一項(xiàng)重要工作是減少玩家的“違和感”。

“無(wú)論是PC游戲還是手游，過(guò)去很多人為了賺快錢(qián)，在設(shè)計(jì)收費(fèi)環(huán)節(jié)上無(wú)所不用其極。但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，游戲開(kāi)發(fā)商除了想怎么賺錢(qián)外，還得想怎么讓玩家花錢(qián)花得更舒服。”他用了個(gè)很形象的詞，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，并視之為最高境界。

在國(guó)內(nèi)手游行業(yè)中，《我叫M T》是去年的大熱產(chǎn)品，每月能為公司帶來(lái)1億元左右的收入。開(kāi)發(fā)商樂(lè)動(dòng)卓越創(chuàng)始人邢山虎就曾表示過(guò)，該游戲的收入90%來(lái)自于10%的付費(fèi)用戶。

另根據(jù)騰訊云計(jì)算公布的數(shù)據(jù)，2014年第一季度手游用戶付費(fèi)率出現(xiàn)了顯著的提高，其中2014年2月份的付費(fèi)用戶占比達(dá)到3.2%，為一季度最高。在這極少的付費(fèi)用戶中，6.5%的人又貢獻(xiàn)了手游收入的六成。