在圈里經(jīng)常有朋友說(shuō)，小R是學(xué)生和民工為主的低收入群體。其實(shí)這個(gè)概括有失偏薄。小R是一個(gè)相當(dāng)龐大的用戶群體，比大R和中R都更具有多樣性，決定用戶成為小R的最主要原因是消費(fèi)觀念而非收入水平。

小R群體普遍追求一種近乎變態(tài)的性價(jià)比，通過(guò)較少的付費(fèi)來(lái)獲得較大的游戲成長(zhǎng)，并因此達(dá)到兩個(gè)目的：區(qū)別于免費(fèi)用戶以及在游戲中獲得更多的游戲樂(lè)趣。

1.小R追求性價(jià)比 首充、買二送一有吸引力

為了迎合這種“變態(tài)性價(jià)比”的消費(fèi)觀念，業(yè)內(nèi)陸續(xù)出現(xiàn)了“首沖禮包”、“月卡”、“首抽必出”等促進(jìn)小R充值的戰(zhàn)術(shù)。小R在現(xiàn)實(shí)生活中大部分時(shí)候也非常注重性價(jià)比，在自己可以容忍的質(zhì)量底線之上，會(huì)盡量選擇更加實(shí)惠的，所以他們也是各種商品“加量不加價(jià)”、“買二送一”、“大瓶裝”的目標(biāo)用戶。

另外，小R群體大都滿足于 “比上不足比下有余”的生活狀態(tài)，認(rèn)同“人生最重要的是擁有親情、愛情和友情”、“享受平淡的生活”、“家庭幸福是人生的最大意義”等人生態(tài)度。

2.小R喜歡新區(qū) 先發(fā)優(yōu)勢(shì)促使付費(fèi)

大部分小R對(duì)免費(fèi)用戶內(nèi)心中頗為不屑，就像韓寒和郭敬明粉絲互相不屑一樣。并且小R通過(guò)與免費(fèi)用戶的對(duì)比建立心理優(yōu)越感，保護(hù)和發(fā)揚(yáng)是這種優(yōu)越感對(duì)于小R用戶的留存非常重要。也就是說(shuō)我們要想辦法增加小R與免費(fèi)用戶的“單向”比較機(jī)會(huì)，沒(méi)有人愿意存在于一個(gè)總是與無(wú)法超越的強(qiáng)者(指大R和中R)進(jìn)行比較和競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。

小R很注重先發(fā)優(yōu)勢(shì)，所以小R的付費(fèi)發(fā)生期非?？壳?，當(dāng)小R對(duì)游戲產(chǎn)生好感之后，為了能夠取得更大的優(yōu)勢(shì)，小R會(huì)果斷付費(fèi)。同時(shí)，小R是對(duì)小號(hào)、新區(qū)最感興趣的群體，在對(duì)游戲有了一定熟悉程度之后，小R實(shí)踐自己心目中最優(yōu)玩法的沖動(dòng)很難抑制。而如果所在區(qū)已經(jīng)很“老”的話，小R往往會(huì)選擇新區(qū)，以期得到最大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

3.心理落差是小R流失誘因

在多個(gè)小號(hào)的維護(hù)上，小R較大R中R有更多的耐心和動(dòng)力，因?yàn)槿绻螒螂S機(jī)性獎(jiǎng)勵(lì)玩法能夠最大提升100，對(duì)小R可能是30%，對(duì)中R可能只有5%。所以一個(gè)小R經(jīng)常可以起到3~5個(gè)真實(shí)玩家的作用。

因?yàn)樾對(duì)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的追求，他們往往能夠在短時(shí)間內(nèi)沖到較高的排名，這讓他們的心理獲得了極大的滿足感。但同時(shí)也是小R流失的重大隱患。因?yàn)殡S著游戲的進(jìn)行，小R不可避免的遇到瓶頸甚至退步。這將產(chǎn)生非常大的心理落差，并造成用戶為了規(guī)避心理落差而離開的不幸結(jié)果。

4.服務(wù)游戲小R四項(xiàng)原則

因?yàn)樾的付費(fèi)點(diǎn)都一定程度上破壞游戲平衡。所以不能過(guò)于迎合小R的需求，否則對(duì)游戲的生命周期會(huì)產(chǎn)生不好的影響。但同時(shí)也不能忽視小R 的感受，小R人數(shù)較多，傳播意愿較強(qiáng)，是很有效的口碑傳播者。小R能夠刺激中R的付費(fèi)行為，拉升中R整體的平均付費(fèi)額。小R是提升付費(fèi)率的主要功臣，讓游戲本身有更大的投融資價(jià)值。

● 活用戰(zhàn)術(shù)，兼顧平衡

用好“首充”、“月卡”、“首抽必得”這些我們耳熟能詳?shù)膽?zhàn)術(shù)，并把這些戰(zhàn)術(shù)與“簽到”、“活動(dòng)本”、“每日本”、“倒計(jì)時(shí)抽”等日?；顒?dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，讓小R的付費(fèi)不但可以獲得高額收益，還能增益他的日?；顒?dòng)，進(jìn)一步提升這些付費(fèi)戰(zhàn)術(shù)的“變態(tài)性價(jià)比”。這里要特別提醒一下，設(shè)計(jì)小R的付費(fèi)一定要兼顧平衡性，如果小R幾十塊的投入可以和兩三千的中R在近似的游戲時(shí)間前提下伯仲之間，就悲劇了。

● “任務(wù)”難度適中，設(shè)定更有趣

在游戲中小R很少有自我實(shí)現(xiàn)或被尊重的機(jī)會(huì)。小R的心理滿足“主要”來(lái)源于完成任務(wù)、通過(guò)關(guān)卡、優(yōu)質(zhì)道具獲得等。“任務(wù)”的設(shè)定比其他游戲更加豐富更有趣，能夠提供更多樣的“成就感”，就可以比其他游戲更好的服務(wù)小R。在“完成任務(wù)”時(shí)給予玩家更強(qiáng)烈的視覺(jué)和聽覺(jué)刺激，可以比其他游戲更有效的獲得心理滿足。但是記得“愛要有節(jié)制”，只有難度適中需要一定付出才能完成的任務(wù)才有給予刺激，不然很快就疲勞了。

● 注意力引導(dǎo)到“完成任務(wù)”之后

前邊提到了排行榜在后期對(duì)小R的心理挫傷，所以在一定階段后，游戲應(yīng)該將小R的注意力進(jìn)一步引導(dǎo)到“完成任務(wù)”之中，這里的“任務(wù)”自然是與大R中R不存在交集的偏單機(jī)任務(wù)以及虐待免費(fèi)玩家“假身”的偽交互任務(wù)。

● 給予小R更多NB的內(nèi)容

在分享環(huán)節(jié)上，我們給予小R的分享內(nèi)容可以少一些和游戲內(nèi)容相關(guān)的，因?yàn)樾能夠分享的一般都不是太NB的成就。我們應(yīng)該給予小R更多游戲NB 的分享內(nèi)容。比如：游戲獲得了XX獎(jiǎng)，游戲在XX平臺(tái)前X名，游戲獲得蘋果推薦，游戲好評(píng)率高等等。這樣的分享內(nèi)容可以讓小R覺(jué)得我選擇了一個(gè)很N的游戲，我很有眼光，分享在社交網(wǎng)絡(luò)上，是要炫耀自己的挑選能力。而分享過(guò)程本身，也讓小R得到更多的快樂(lè)。